Comment Internet change le concessionnaire automobile traditionnel

Comment Internet change la livraison traditionnelle des concessionnaires automobilesAcheter une voiture à l'ancienne est un cauchemar. Vous entrez sur un terrain de revendeur, et un type avec une cravate bon marché éteint sa cigarette et vous intercepte. Cela marque le début d'une épreuve stressante qui prend des heures ou des jours, et le plus souvent vous rend mécontent de la voiture que vous étiez autrefois si désireux d'acheter.

À la fin des années 1990, Internet avait changé le jeu de l'achat de voitures - du moins pour ceux qui savaient comment accéder aux informations et les utiliser. Vous pouvez spécifier une voiture en ligne, et quelqu'un du département «Ventes Internet» vous appellera avec un prix. Parce que vous pouviez obtenir des offres de plusieurs concessionnaires, ils ne pouvaient pas vous ligoter dans le jeu sans fin du «directeur des ventes» qui vous épuisait jusqu'à la défaite totale, alors ils vous ont juste donné un très bon prix.

Plus récemment, des équipements comme CarMax et TrueCar ont affiné ce processus en rassemblant un stock national de voitures d'occasion et en vous indiquant combien vous pouvez vraiment vous attendre à payer pour une nouvelle voiture. En plus de cela, le modèle de vente directe de Tesla a vraiment mis la peur au cœur de tous les concessionnaires automobiles américains. Tout cela n'était que la première phase. Et la suite va vraiment bouleverser les choses.

Une nouvelle façon de payer

La première phase est de savoir comment les concessionnaires automobiles traditionnels et les constructeurs automobiles réagissent aux innovations rendues possibles par Internet. Lexus est sur le point de commencer une expérience dans laquelle 12 concessionnaires à travers les États-Unis se sont portés volontaires pour offrir des prix fermes «sans marchandage» sur la gamme complète de véhicules Lexus. Cela a déjà été fait, notamment par l'échec de la marque Saturn de GM. Mais il n'est pas juste de dire que le prix fixe est ce qui a tué Saturne - un produit terne a fait cela. Plus récemment, Mini et Tesla ont tous deux utilisé des prix fixes avec beaucoup de succès car ils ont des voitures que les gens veulent acheter.

Peu de gens sont doués pour le marchandage, donc le prix fixe devrait vraiment être meilleur que ce que vous pouvez vraiment obtenir chez un concessionnaire traditionnel concurrent.

Le vice-président et directeur général du groupe Lexus, Jeff Bracken, a récemment déclaré: «Bien que la tarification sans négociation ne soit pas révolutionnaire, nous sommes convaincus que le concept améliorera encore la transparence des transactions et le service client.

Du point de vue du client, il y a deux gros gains avec des prix fixes, et Bracken les remporte tous les deux. Tout d'abord, vous savez ce que vous allez payer et vous pouvez décider sans pression si le prix correspond à votre portefeuille. Deuxièmement, comme le concessionnaire ne peut pas gagner plus d'argent en vous baisant, vous obtiendrez probablement une meilleure expérience client dans l'ensemble. En fait, le concessionnaire aura tout intérêt à vous rendre heureux afin que vous reveniez pour le service et votre prochaine voiture.

Mais pour que la tarification fixe fonctionne, le prix que vous payez chez un concessionnaire à prix fixe doit être au moins égal au prix que vous pouvez obtenir si vous savez comment gérer un processus de vente traditionnel. Peu de gens sont doués pour le marchandage, donc le prix fixe devrait vraiment être meilleur que ce que vous pouvez vraiment obtenir chez un concessionnaire traditionnel concurrent.

Concessionnaire Lexus

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Lexus imitera une tactique Scion appelée «Prix pur» pour se rapprocher du véritable prix fixe, mais les concessionnaires peuvent toujours fixer un prix qui diffère du prix de la vignette de la voiture. Cela signifie que la redoutée prime «d'ajustement au marché» peut encore faire partie de l'expérience d'achat Lexus ou Scion. En termes simples, s'il existe une voiture populaire sur un grand marché, le concessionnaire peut toujours exiger un prix plus élevé, ce qui vous incite à magasiner. Cela crée de nouvelles opportunités pour les revendeurs avertis d'Internet de jouer un rôle dans votre entreprise.

Que ce passe t-il après?

Max Zanan est le co-fondateur et PDG d'IDDS Group, une société de conseil en concession automobile. Il passe ses journées à aider les concessionnaires automobiles à naviguer dans le monde moderne de la vente de voitures en ligne.

«L'économie de marché prévaudra et les forces du marché ajusteront le prix. Il ne s'agit pas de savoir si les concessionnaires l'acceptent ou non, c'est de savoir s'ils sont prêts à s'adapter avec le temps », dit Zanan.

L'innovation est la première et la plus difficile sur le marché des voitures d'occasion difficiles.

«En cas de succès, ces entreprises pourraient retirer la part du lion des ventes de voitures d'occasion aux concessionnaires automobiles neufs.

«Il existe plusieurs sociétés telles que beepi.com et vroom.com qui changent la façon dont nous achetons des voitures d'occasion», déclare Zanan. «Vous n'êtes pas obligé de vous rendre chez un concessionnaire. Vous pouvez effectuer l'intégralité de la transaction en ligne et faire livrer la voiture à votre domicile. Si vous n'êtes pas satisfait, vous pouvez rendre la voiture. »

Chaque service gère les choses un peu différemment. Beepi se présente comme un marché peer-to-peer - agissant essentiellement comme un courtier pour votre transaction privée, mais en ajoutant des inspections et une garantie pour adoucir le pot. En échange de cela, ils prennent la différence entre le prix du vendeur et le prix de l'acheteur - tout comme un concessionnaire de voitures d'occasion.

Vroom fonctionne un peu plus comme CarMax - ils ont les voitures, et ils vous vendront une voiture et prendront votre échange. Mais contrairement à CarMax, ils n'ont pas de gros concessionnaire que vous pouvez traverser - tout est en ligne et ils vous livrent la voiture, les frais de livraison étant intégrés au prix d'achat.

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«En cas de succès, ces entreprises pourraient retirer la part du lion des ventes de voitures d'occasion aux concessionnaires de voitures neuves. Une grande partie des revenus des concessionnaires de voitures neuves provient de la vente de voitures d'occasion, et ils risquent de ne pas survivre sans cela, à moins qu'ils ne deviennent compétitifs en termes de prix et de processus de vente », explique Zanan.

En tenant compte des conseils de Zanan, les concessionnaires traditionnels se réoutillent pour relever le défi.

«Les concessionnaires progressistes trouveront un moyen de s'adapter à l'époque et de changer leurs pratiques commerciales», dit Zanan. «L'un de nos clients fait partie des plus grands concessionnaires Chrysler du nord-est et ils ont lancé un programme dans le cadre duquel ils garantiront un essai routier et livreront une voiture chez le client dans un délai de 45 minutes dans un rayon de 20 milles du concessionnaire.

Mais les changements nécessaires pour qu'un concessionnaire automobile traditionnel puisse concurrencer les innovations en ligne vont plus loin que les essais routiers pratiques.

«Ils ont besoin de recycler le personnel de vente. Ils doivent comprendre que certaines tactiques de vente qui étaient efficaces hier pourraient ne pas réussir dans cet environnement. Ce n'est pas limité à une génération en particulier - tout le monde utilise la technologie », dit Zanan.

Alors, quelle est la ligne du bas? La concurrence pour vous offrir la voiture que vous voulez à un meilleur prix et avec moins de stress est un moteur d'innovation dans l'industrie automobile. Une concurrence plus efficace pour acheter votre vieille voiture et vous vendre la prochaine voiture vous donnera de meilleurs prix aux deux extrémités de la transaction. C'est une bonne nouvelle, peu importe comment vous choisissez d'acheter.